יום חמישי, 27 בינואר 2022

מחברה בגרעון תקציבי לעודף תקציבי







מחברה בגרעון תקציבי לעודף תקציבי


ישנן סיבות רבות שמובילות חברות למצב של גרעון תקציבי ויש מגוון דרכים לצאת משם לדרך של תחיה עסקית ורווחיות.

מאמר מאת: רן בן חמו.

​כשנמצאים שם, מרגישים זאת: שנה אחר שנה של פיזור דעת פיננסי, העדר מיקוד בליבת הפעילות, עובדים "שמגיעים לעבודה", שוק קשה, תחרות עזה ומהלכים חוזרים ונשנים של הגנה על הקיים. כל אלה ועוד הם מאפיינים של חברות ועסקים שמצאו עצמם בגרעון תקציבי מצטבר וסכנה קיומית לעתיד הפעילות.

ישנן סיבות רבות שמובילות חברות למצב של גרעון תקציבי ויש מגוון דרכים לצאת משם לדרך של תחיה עסקית ורווחיות. המאמר מציג מתכון מנצח שיעשה מהפך כולל בחברה שלכם. מהפך שיוביל אתכם להשיג יציבות פיננסית, התייעלות והצלחה פיננסית בשנים שיבואו אחריו.

המצרכים הבסיסיים

דרישות המינימום להצלחת מהלך של "סביב פרסה" תקציבי כוללות:
בעלים והנהלה נחושים
שיתוף עובדים ומנהלים בעיצוב השלב הבא
התמדה

חברות רבות שייכות לקבוצת החברות שהשלימו מהלך שכזה. החברות הללו יצאו למהלך שהתחיל מפעילות עם גרעון תקציבי בחלק מהיחידות העסקיות שלהן או בכולן וסיימו אותו כשידן על העליונה. סודה סטרים, חברה שפרצה לשווקים הבינלאומיים והפכה להצלחה מסחררת ביצעה ב-2007 מהלך מטלטל. את המהלך הסביר דניאל בירנבאום מנכ"ל סודה סטרים בפשטות: "הפכנו מחברה תעשייתית ממוקדת מפעל לחברה מצליחה ממוקדת צרכן".

המתכון – מהלך של סיבוב פרסה לקראת רווחיות.


אז איך עוברים ממצב של ארגון לא מתפקד תמידית למצב בו החברה ממציאה את עצמה מחדש?

לשם כך יש צורך להדגיש שני מרכיבים קריטיים, הראשון: מנהיגות נחושה – כזו ש"עוברת למעשה" ומבצעת שינוים והשני: דרישה בלתי מתפשרת למצוינות ושיפור מתמיד בעשייה. השאלה המרכזית שיש להתחיל בה היא: למה אנחנו עושים את מה שאנו עושים? המשמעות המיידית שעלינו לדלות מכל תשובה לשאלה זו היא מה מוביל את ההחלטות הניהוליות שלנו כשאנו מתכננים קדימה, כשמחליטים על תקציב הפעילות וכשאנו מבצעים בקרה על הביצועים שלנו. בכדי ללמוד כיצד לענות על השאלות הללו נשתמש בדוגמה של חברת האוטובוסים של רוצ'סטר, ניו-יורק (RGRTA).

אופן ההכנה – עמוד הבסיס הראשון – יציבות פיננסית


חברת RGRTA שייכת לסקטור הציבורי והייתה נתונה בעבר במצוקה קשה. לב ליבו של תקציב בן 70 מיליון הדולר שלה התבסס על תהליך אחד שהוא קביעת הקווים והמסלולים בהם ייסעו 700 האוטובוסים שברשותה.

תחשבו לרגע שאתם חברת אוטובוסים איך תגדירו את מטרת קיומכם? נסו את ההגדרה הבאה: להציב את האוטובוסים שלנו במקומות ובזמן שהלקוחות שלנו צרכים להשתמש בהם. יש מצב שזהו ניסוח ישיר, אפילו בסיסי אבל הוא עובר ופוגע במטרה.

הוא מסייע לנו לגייס כל עובד, מנהל ושותף עסקי לקחת חלק במהלך של שינוי כולל בתפיסת הפעולה שלנו כחברה. מניסוח פשוט שכזה אפשר לחזור להסתכל על החברה שלכם בין אם היא רשת של חנויות מכולת, חברת לוגיסטיקה, ארגון ללא מטרת רווח או חברה ממשלתית.

למעשה תוך שימוש בניסוח הישיר הזה נוכל לאתר יחד פעילויות שאינן משרתות היטב את הלקוחות שלנו ונבצע התאמות. ההתאמות אינן בהכרח קיצוצי עובדים, התאמות הן גם הוספה של שירותים או הרחבת סל מוצרים.

בנוסף, השימוש במונח התאמות מונע מאיתנו לבצע קיצוצים מבלי לחבר זאת לצרכים הממשיים של הלקוחות שלנו.

עמוד הבסיס השני – קשר חזק ועדכני עם הלקוחות שלנו


חשוב להדגיש שמהלך שכל תכליתו חיסכון בכסף הוא חסר ביסודו במובן שלא יצמח ממנו תרומה חיובית מעבר לחיסכון בטווח הקצר. מנגד, מהלך של הגברת היעילות – נניח יותר נוסעים על כל קילומטר שאוטובוס נוסע – גם חוסך כסף וגם יוצר תרומה חיובית רוחבית. תרומה שכזו תשתקף בירידה בהוצאות התפעול, במצוינות עובדים ושביעות רצון גבוהה מצד הלקוחות.

בכדי לבסס מהלך שכזה צריך קשר אמיתי חזק ועדכני עם הלקוחות שלנו וזהו עמוד הבסיס השני של המהלך שלנו. לאחר שענינו על השאלה למה אנו עושים את מה שאנו עושים הרי שהמסרים שבאים בעקבות זאת הם מאוד טבעיים ומאוד אמיתיים. בעולם של פייק ניוז שבו יש תחושה שאי אפשר להאמין לאף אחד, דווקא לאמירה כזו יש כוח לבוא ולהציג עמדה, סדר יום שאנו כחברה מאמינים בו ולדבוק בו.

היו מוכנים לוותר על חלקים שלמים מהמערכת הקיימת שמחטיאים את המטרה והביאו אותנו לגרעון תקציבי. עלינו להחליט היכן לקצץ עלויות כבדות, מה לצמצם בפעילות שלנו ואיפה להרחיב פעילות. לא נוכל לעשות זאת אלא רק לאחר שנבסס זאת על מידע שאספנו וניתחנו.

המידע מגיע מהלקוחות, מהעובדים שלנו ומניתוח נתונים יבשים של העסקאות אותם אנו מבצעים. עלינו לבחון האם הלקוחות שלנו באמת מקבלים את מה שהם מבקשים בזמן שהם מבקשים והיכן שהם רוצים לקבל זאת. עלינו לסמן את הפער בין המצב הרצוי למצוי בנתוני העסקאות שביצענו בפועל ולצמצמו ככל האפשר.

עמוד הבסיס השלישי – מצוינות בשרות שניתן למדוד אותה


בכדי שימשיכו לקנות מאיתנו עלינו לבנות תכנית שתמדוד את שביעות הרצון של הלקוחות ותוכל לשפרה לאורך זמן. יתרה מזו עלינו לחזות קדימה את הצרכים ולספק מדי שנה שירותים חדשים ומוצרים נוספים שיהפכו אותנו לרלוונטיים גם ללקוחות וגם לשותפים העסקיים שלנו.

עלינו לאמץ גישה של מצוינות בשרות הלקוחות שתעורר בנו התלהבות שתהפוך אותנו למובילים בענף שלנו ובמיקוד. אם אנחנו רוצים עובדים בעלי יוזמה חשוב שנערב את העובדים והמנהלים שלנו בעשייה הזו. נצליח יותר מהר ב"סיבוב הפרסה" ככל שנקרב את השותפים העסקיים שלנו לפעול למימוש מטרותינו ונלהיב את הלקוחות שלנו.

לסיכום,


להיות במקום ובזמן המתאים ביותר עבור הלקוחות שלנו, עם השירותים והמוצרים הדרושים להם יובילו אותנו ליציבות פיננסית בשלב ראשון. במקביל נהייה חייבים להיות עמם בקשר כנה ואמיתי בכדי להשיג מצוינות בשרות לקוחות.

מרגע שהצלחנו במשימות הללו הרי שבאופן טבעי נקבל מהלך של סיבוב פרסה מגרעון תקציבי לכיוון יציבות פיננסית ורווחיות. מהלך שכזה יהיה חייב להיות מגובה במעורבות גבוהה מצד העובדים ומהנהגה נחושה ומעוררת השראה. הנהלה המתמידה בצעדים קטנים ומפרכים להשלמת המהלך לקראת הצלחה פיננסית בטווח הארוך.

מאמר מאת: ​רן בן חמו, יועץ עסקי ואסטרטגי, במאגר המומחים של הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים.

יום חמישי, 20 בינואר 2022

חברת פתרונות אפקטיביים רכשה 50% מקבוצת "ניר דובדבני"

 



לכבוד תחילתה של 2022 אנחנו יותר מנרגשים להודיע על רכישת 50% מקבוצת "ניר דובדבני" כך שמהיום אתם יכולים לקבל את המעטפת הכי מקיפה ומקצועית שיש - יחד השמיים הם הגבול!

לקריאת הכתבה המלאה

וואלה חדשות: המנטור שעשה אקזיט: ניר דובדבני שווה 37 מיליון שקל

שימור לקוחות – המתכון שלך להצלחה עסקית

 

כיצד משמרים והיכן משיגים את המצרכים למתכון מוצלח שבעקבותיו העסק יוזנק?

מאמר מאת: מיכל גליקמן, מנהלת סניף מעוף ראשון לציון.
 
​​לקוחות הינם המשאב החשוב ביותר לקיומו של העסק ויחד עם זאת לא כל בעלי העסקים משקיעים בשימור הלקוחות. שימור לקוחות מייצר מספר תועלות לעסק כגון הרחבת סל הקניות של הלקוח, מטפח נאמנות לקוחות לרכישה חוזרת וסולידאריות המתבטאת בגיוס הלקוחות להבאת לקוחות חדשים. כל אלה בסופו של דבר מרחיבים את הכנסות העסק והרי לשם כך התכנסנו.​

לאלה שעדיין מרגישים כי הם לא בעניין של מתכונים חדשים, עבורכם אספתי את הנתונים הבאים: מחקרים סטטיסטיים הוכיחו כי עלות שימור לקוח קטנה פי 5 מעלות הבאת לקוח חדש.

הנתונים מדברים בעד עצמם: 10% מהלקוחות הנאמנים בממוצע מספקים 30% מהרווח. 96% מלקוחות מתלוננים המטופלים כראוי הופכים ללקוחות נאמנים יותר מבעבר. בנוסף עפ"י מחקר נוסף נמצא כי גורמי הנטישה הם : 3% ללא סיבה 5% עקב מציאת ספק טוב יותר 9% עקב מחיר 14% חוסר שביעות רצון מהמוצר ואילו 68% נוטשים עקב יחס אדיש מצד נותן השירות.

כלומר, אחוז ניכר מהצלחת השימור נמצאת בידיים שלנו בעלי העסקים ותלויה ביחס אותו נעניק ללקוחותינו. בעלי העסקים הזעירים והקטנים יכולים ליהנות מיתרון מעצם יכולתם לספק אינטימיות, אמפתיה ויחס אישי כמו שארגון גדול רק יכול היה לשאוף אליו.

שימור לקוחות הוא מכלול הפעולות הניהוליות, הלוגיסטיות והשיווקיות שעסק מבצע בכדי לאתר גורמי נטישה, לטפל בהם ולפעול למניעתם. מכאן אתם למדים שטרם בואנו לשמר, אנו צריכים לעשות עבודת תחקיר.

ראשית, לימדו את הלקוח שלכם; בדקו מהם צרכיו, נתחו את נתוני המכירות, כניסות לאתר, תלונות לקוחות והסיקו מסקנות. אם יש צורך חברו שאלון למילוי ע"י לקוחות קיימים וגם לקוחות פוטנציאלים.

רמת הקשר בין בעל העסק ללקוח תלויה במגוון גורמים כאשר הבולטים הם מידת האינטנסיביות הכמותית  ומידת איכות ההתקשרות הבינאישית.

הראשון כולל בתוכו: הדרכה, משובים, ידע ומופעי מדיה (תדירות פרסום באפיקים שונים). השני מתייחס לאמפתיה שאתה יוצר עם הלקוח, יחס אנושי, תשומת לב וזמינות וכמובן גם הפגנת אחריות. התייחסות שלך בעל העסק לכל אחד מהגורמים לעיל ישפר את מידת נאמנות הלקוחות אליך.

כמה דרכים לשימור לקוחות:

  • הכן מאג​ר מידע של לקוחותייך הקיימים והפוטנציאלים ושמור אותה בצורה נוחה לשימוש, פשוטה לשליפה. את המאגר עדכן על בסיס שוטף, מאגר עדכני הכולל מידע מלא והערות למיון הוא יעיל ומביא תוצאות אפקטיביות.
  • השתדל להעניק שירות טוב ואישי בכל עת. גם לקוח מתלונן ומרגיז אם מטפלים בצרכיו הוא בסוף לקוח חוזר.
  • שמור על קשר קבוע עם הלקוחות בדרכים מגוונות: ברכות בחג, מתנות ביום ההולדת, מבצעים שוטפים בתקופות מיוחדות, חדשות העסק (ספק מידע כגון: אודות מוצרים חדשים, ספקים חדשים, שיתופי פעולה מעניינים).
  • קשר ניתן לשמור באמצעות, דוא"ל, SMS, ודואר מכתבים.
  • הענק תשומת לב ובזמן. אם לקוח מבקש מידע או מוצר ואינך יכול לענות באותו הרגע קח את פרטיו וחזור אליו עם תשובה. גם אם אינך יכול לספק את המוצר זאת תשובה.
  • הקשב ללקוחותיך והענק להם מה שהם רוצים ולאו דווקא מה שאתה חושב שהם צריכים.
  • אתר דרכים להעניק שירות משלים. מצא כיצד ניתן להרחיב את השירות או המוצר ללקוח. הנהג בעסק תיבת תלונות או בקשות לקוחות.
  • אפשר לו ליצור קשר בדרכים מגוונות ובזמנים רחבים, כל אחד בהתאם ליכולת שלו: טלפון, נייד, אי-מייל, אתר אינטרנט וכו'
  • צור "מועדון חברים" והענק הטבות מיוחדות רק לחברי מועדון.
  • הענק הטבה על קניה מצטברת.
  • הענק הטבה ללקוח אשר בעקבות המלצתו זכית בלקוח נוסף.

שימור לקוחות הינו מתכון מורכב ועל כל עסק להשתמש במרכיבים האהובים עליו והמתאימים ביותר ללקוחותיו. זהו תהליך שתחילתו במחקר, איסוף וארגון המידע והמשכו בפעולות בעלות אופי מתמשך וחוזר. זכרו לתבל בגיוון, חידוש והפתעות.
 
מאמר מאת: מיכל גליקמן, ​מנהלת סניף מעוף – ראשון לציון​.​

יום חמישי, 13 בינואר 2022

שתי הטעויות החמורות ביותר של 90% מבעלי העסקים




בבואנו לבצע שיווק לעסק אנו שוגים הרבה פעמים ביכולת לבדל את העסק שלנו וכן בהעדר מיקוד. הנושאים הללו עומדים בלבו של כל שיווק לעסק ויש לכך פתרון פשוט

מאמר מאת: אלכס בונר, יועץ ומרצה בכיר לשיווק ומסחר ברשת.

​​שמעו סיפור קצר… 

בכל פתיחת קורס או הרצאה לבעלי עסקים אני מתחיל בסבב קצר בו כל המשתתפים מספרים קצת על עצמם, שמם, מאיפה הם, ומה הם עושים במסגרת העסק.

אחד מאותם בעלי העסקים, איש חביב ענה לי שהוא עוסק בלוגיסטיקה. הסתכלתי עליו בהשתאות, ושאלתי אותו: "לוגיסטיקה? איזה סוג של לוגיסטיקה?" והוא בתום לב וגאווה ענה לי: "כל סוגי הלוגיסטיקה!". שאלתי אותו "מה זאת אומרת? נניח וברצוני להוביל מכולה מיוון לסינגפור, תוכל לדאוג לי לזה?", הוא ענה במבוכה: "אממ… תשמע… לא בדיוק… זאת לא הלוגיסטיקה שאני מתעסק בה". המשכתי ושאלתי אותו: "האם תוכל לארגן לי חילוץ אם אתקע ברמת הגולן עם ג'יפ שטח?", הוא האדים עוד יותר והשיב לי: "אממ… תראה… לא בדיוק, אני פחות מתעסק בדברים כאלה…".

כשגרמתי לו להבין שהוא לא באמת עוסק בכל סוגי הלוגיסטיקה כמו שהוא הצהיר, מיד חידדנו ביחד את התחום בו הוא נותן שירות, והבנו שהוא מספק שירותי הסעדה והקמת אירועים לקבוצות בשטח

אתם יכולים לדמיין לעצמכם את המרחק הרב בין מה שהוא חשב שהוא עושה, לבין מה שהוא עושה באמת.

הטעות השיווקית שכמעט כולם נופלים בה – לדבר במונחי פתרון ולא במונחי צורך:

מרבית בעלי העסקים בהם אני נתקל מדברים במונחי פתרון ולא במונחי צורך. למה הכוונה? כשללקוח כואב הגב והוא מחפש מטפל אלטרנטיבי, ברוב המקרים לא יעניין אותו רק המטפל שיציע לו פתרון לבעיה שלו אלא שכאב הגב יעלם, שנותן השירות (במקרה זה המטפל) יהיה אמין, שלא יהיה יקר מדי, ושיתחייב לתוצאות. כל זאת במקרים בהם הלקוח לא יחפש סוג מסוים של טיפול שהומלץ לו

הטעות השיווקית השנייה – חוסר מיקוד בקהל היעד:

פעמים רבות כשבעלי עסקים נשאלים לגבי קהל היעד שלהם, הם עונים לצורך של מי שהם יכולים לספק לו שירות. לדוגמא, מעצבת תכשיטים לנשים מאזור פתח-תקווה, שעובדת בסטודיו בבית שלה, ומייצרת כמות קטנה יחסית של תכשיטים, תענה פעמים רבות על שאלת קהל היעד כך: "קהל היעד שלי הוא נשים מגיל 16 ומעלה מכל הארץ". זה אולי נכון מנקודת המבט שלה כשהיא מנסה להבין מי יכול ליהנות מהתכשיטים שלה, אך לא נכון מנקודת מבט שיווקית. אותה מעצבת יכולה להגדיל ולענות, שקהל היעד שלה הוא כולם, כי גם גברים בכל גיל יכולים ליהנות מהתכשיטים שלה כמתנה.

 היא אמנם יכולה לספק שירות לכל מי שציינה, אך לא בטוח שהיא רוצה לכוון את מאמצי השיווק שלה אליהם. כשניכנס לאוטו וישאלו אותנו – מה היעד שלנו, אנחנו לא נשיב:  "בעיקרון אני נוסע לכל הארץ", אלא נציין את המקום היחיד אליו אנחנו מכוונים את מאמצי הנסיעה שלנו. אותו הדבר קורה גם עם קהל היעד שלנו. אין מדובר במי האנשים שאנחנו יכולים לספק להם שירות, אלא מדובר באנשים אליהם אנו מעוניינים לכוון  את מאמצי השיווק המוגבלים שלנו.

אז למי פונים? ומה אנחנו בעצם עושים?

התשובה לכך היא פשוטה: אנחנו פונים למי שהכי נוח לנו לעבוד איתו, ואנו מספקים לו מענה לצורך שלו. אם נבחר בקפידה את קהל היעד, ונתמקצע בשיווק ובשירות של אותו קהל יעד, כך נוכל להגיע לצמיחה מהירה של העסק במינימום משאבים.

מאמר מאת: אלכס בונר, יועץ ומרצה לשיווק ומסחר ברשת, במאגר המומחים של הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים

 

יום שלישי, 11 בינואר 2022

סודות ההצלחה של מנכ”לים ישראלים

 


אני שמח להזמין אתכם לפגישה אישית עם 100 מנכ“לים מעוררי השראה שמחכים להיות המנטורים לסיפור ההצלחה שלכם… 

את מי תבחרו? 

אבי פרץ מחבר ומייסד ”פורום המנכ“לים

יום שני, 10 בינואר 2022

שימור לקוחות – המתכון שלך להצלחה עסקית



כיצד משמרים והיכן משיגים את המצרכים למתכון מוצלח שבעקבותיו העסק יוזנק?

מאמר מאת: מיכל גליקמן, מנהלת סניף מעוף ראשון לציון.

​​לקוחות הינם המשאב החשוב ביותר לקיומו של העסק ויחד עם זאת לא כל בעלי העסקים משקיעים בשימור הלקוחות. שימור לקוחות מייצר מספר תועלות לעסק כגון הרחבת סל הקניות של הלקוח, מטפח נאמנות לקוחות לרכישה חוזרת וסולידאריות המתבטאת בגיוס הלקוחות להבאת לקוחות חדשים. כל אלה בסופו של דבר מרחיבים את הכנסות העסק והרי לשם כך התכנסנו.

לאלה שעדיין מרגישים כי הם לא בעניין של מתכונים חדשים, עבורכם אספתי את הנתונים הבאים: מחקרים סטטיסטיים הוכיחו כי עלות שימור לקוח קטנה פי 5 מעלות הבאת לקוח חדש.

הנתונים מדברים בעד עצמם: 10% מהלקוחות הנאמנים בממוצע מספקים 30% מהרווח. 96% מלקוחות מתלוננים המטופלים כראוי הופכים ללקוחות נאמנים יותר מבעבר. בנוסף עפ"י מחקר נוסף נמצא כי גורמי הנטישה הם : 3% ללא סיבה 5% עקב מציאת ספק טוב יותר 9% עקב מחיר 14% חוסר שביעות רצון מהמוצר ואילו 68% נוטשים עקב יחס אדיש מצד נותן השירות.

כלומר, אחוז ניכר מהצלחת השימור נמצאת בידיים שלנו בעלי העסקים ותלויה ביחס אותו נעניק ללקוחותינו. בעלי העסקים הזעירים והקטנים יכולים ליהנות מיתרון מעצם יכולתם לספק אינטימיות, אמפתיה ויחס אישי כמו שארגון גדול רק יכול היה לשאוף אליו.

שימור לקוחות הוא מכלול הפעולות הניהוליות, הלוגיסטיות והשיווקיות שעסק מבצע בכדי לאתר גורמי נטישה, לטפל בהם ולפעול למניעתם. מכאן אתם למדים שטרם בואנו לשמר, אנו צריכים לעשות עבודת תחקיר. ראשית, לימדו את הלקוח שלכם; בדקו מהם צרכיו, נתחו את נתוני המכירות, כניסות לאתר, תלונות לקוחות והסיקו מסקנות. אם יש צורך חברו שאלון למילוי ע"י לקוחות קיימים וגם לקוחות פוטנציאלים.

רמת הקשר בין בעל העסק ללקוח תלויה במגוון גורמים כאשר הבולטים הם מידת האינטנסיביות הכמותית ומידת איכות ההתקשרות הבינאישית. הראשון כולל בתוכו: הדרכה, משובים, ידע ומופעי מדיה (תדירות פרסום באפיקים שונים). השני מתייחס לאמפתיה שאתה יוצר עם הלקוח, יחס אנושי, תשומת לב וזמינות וכמובן גם הפגנת אחריות. התייחסות שלך בעל העסק לכל אחד מהגורמים לעיל ישפר את מידת נאמנות הלקוחות אליך.

כמה דרכים לשימור לקוחות:

  • הכן מאג​ר מידע של לקוחותייך הקיימים והפוטנציאלים ושמור אותה בצורה נוחה לשימוש, פשוטה לשליפה. את המאגר עדכן על בסיס שוטף, מאגר עדכני הכולל מידע מלא והערות למיון הוא יעיל ומביא תוצאות אפקטיביות.
  • השתדל להעניק שירות טוב ואישי בכל עת. גם לקוח מתלונן ומרגיז אם מטפלים בצרכיו הוא בסוף לקוח חוזר.
  • שמור על קשר קבוע עם הלקוחות בדרכים מגוונות: ברכות בחג, מתנות ביום ההולדת, מבצעים שוטפים בתקופות מיוחדות, חדשות העסק (ספק מידע כגון: אודות מוצרים חדשים, ספקים חדשים, שיתופי פעולה מעניינים).
  • קשר ניתן לשמור באמצעות, דוא"ל, SMS, ודואר מכתבים.
  • הענק תשומת לב ובזמן. אם לקוח מבקש מידע או מוצר ואינך יכול לענות באותו הרגע קח את פרטיו וחזור אליו עם תשובה. גם אם אינך יכול לספק את המוצר זאת תשובה.
  • הקשב ללקוחותיך והענק להם מה שהם רוצים ולאו דווקא מה שאתה חושב שהם צריכים.
  • אתר דרכים להעניק שירות משלים. מצא כיצד ניתן להרחיב את השירות או המוצר ללקוח. הנהג בעסק תיבת תלונות או בקשות לקוחות.
  • אפשר לו ליצור קשר בדרכים מגוונות ובזמנים רחבים, כל אחד בהתאם ליכולת שלו: טלפון, נייד, אי-מייל, אתר אינטרנט וכו'
  • צור "מועדון חברים" והענק הטבות מיוחדות רק לחברי מועדון.
  • הענק הטבה על קניה מצטברת.
  • הענק הטבה ללקוח אשר בעקבות המלצתו זכית בלקוח נוסף.
שימור לקוחות הינו מתכון מורכב ועל כל עסק להשתמש במרכיבים האהובים עליו והמתאימים ביותר ללקוחותיו. זהו תהליך שתחילתו במחקר, איסוף וארגון המידע והמשכו בפעולות בעלות אופי מתמשך וחוזר. זכרו לתבל בגיוון, חידוש והפתעות.

מאמר מאת: מיכל גליקמן, ​מנהלת סניף מעוף – ראשון לציון​.​









שימור לקוחות

יום ראשון, 9 בינואר 2022

מיקוד ויצירתיות בעסק

 

כל יזמות עסקית וכל עסק, קטן כגדול, פועלים במסגרת המחסור התמידי הקיים בעולמנו. כיצד ניתן להתמודד עם המציאות המשתנה, במסגרת המגבלות הבסיסיות.

מאמר מאת: אבי אמיר

אנו חיים בעולם המודרני במחסור תמידי של – זמן, אנרגיה וכסף: 

  • הזמן שלנו מוגבל – יש לנו רק 24 שעות ביממה ו"גם אם נקום שעה אחת קודם" כדברי 'הגשש החיוור', הרי שאין לנו יותר מ-24 שעות. 

  • האנרגיה שלנו מוגבלת – איננו יכולים ללוות אנרגיה מאחרים לקידום הרעיון שלנו וגם לא להלוות אנרגיה. 
  • כסף נמצא תמיד במחסור – גם סכום של מיליון דולר ואו אפילו סכום עתק של 100 מליון דולר הוא מוגבל. עדיין יש לנו רק סכום זה ולא יותר,  כך שאיננו יכולים לרכוש את כל אמצעי הפרסום השיווק והמכירות בהם חשקה נפשנו.
  • מחסור זה בא לידי ביטוי בעולם בכלל ובעולם העסקים בפרט.
מיקוד ויצירתיות בעסק

הדרך להתמודד עם מחסור זה ואי וודאות היא ע"י מיקוד ויצירתיות.
ברגע שאנחנו מתמקדים ביעדים ובמטרות ספציפיים, אנחנו מרכזים את המשאבים העומדים לרשותנו – זמן, כסף ואנרגיה בצורה מרוכזת.

הדימוי שעולה במוחי מיד הוא קרן לייזר – עסק ממוקד, הפועל באופן חד עוצמתי וממוקד מטרה בדיוק כמו קרן לייזר.

אותה קרן לייזר היא אלומת אור מרוכזת כל כך, שהיא הופכת לכלי עוצמתי ביותר, היכולה לחתוך אפילו יהלום!
כדי להפוך לקרן לייזר עלינו להיות ממוקדים במטרות ברורות אותם אנו מציבים לעצמנו. כשעסק מחליט שהוא פונה לכל קהלי היעד, לכל פרופילי הצרכן הקיימים, לא רק שהוא אינו מקדם את העסק אלא אפילו פוגע בו.
פניה לכל קהל יעד נוסף (מלבד פרופיל הצרכן העיקרי) גורמת לנו לקחת את אותם משאבים מוגבלים עליהם דיברנו (זמן, אנרגיה וכסף)  לפזר ולחלק אותם.
באותו עולם של "מחסור" עליו דיברנו המיקוד המדויק מאפשר לנו, גם בשוק כאוטי, דינמי ומשתנה חדשות לבקרים להתמודד עם הקשיים שעולם זה מציב מולנו.
ניקוי "רעשים"
גורם נוסף המצריך מיקוד ויצירתיות הוא השוק הרווי ב"רעש" ומניפולציות מכל כיוון – כל אחד רוצה למשוך אותנו לכיוונו ולגרום לנו לרכוש את המוצר/שרות שלו. בשוק כזה על מנת לשרוד ולשגשג, עלינו להיות בולטים.
 
בולטות זאת שתיווצר ע"י המיקוד שלנו תוביל לכך שהמוצר/שירות שלנו יבלטו באופן שיגרום לכך שהלקוח אליו אנו פונים, ישים אליו לב וירכוש  אותו, דבר שיקדם את מטרות ויעדי העסק שלנו.
הנוסחה מאוד ברורה: בולטות מובילה למכירה, מכירה מובילה לרווח, הישרדות ושגשוג העסק.
רק כאשר אנחנו בולטים ושונים משאר המוצרים/שירותים בשוק, נגרום ללקוח הפוטנציאלי שלנו לראות אותנו ולרכוש את המוצר/שרות שלנו.
בולטות זאת ניתנת להשגה במספר רב מאוד של כלים – רובם ככולם יצירתיים. 
 
עלינו ליצור מצב בו בשוק הגלובלי בו אנו מתמודדים (גם חנות הכלבו השכונתית מתמודדת עם אתר האינטטרנט הסיני), אנו שונים, מיוחדים ובעלי דמות ו/או תכונות בולטות ושונות.
אחת השיטות הטובות ביותר העומדות לרשותנו הינה "טכניקת הפרה הסגולה של סת' גודין".
 
תאוריה זו גורסת שכאשר נתבונן בעדר של פרות שחורות, לבנות, חומות, או שילובים של צבעים אלו, לא נצליח להתמקד בפרה אחת ומיוחדת מתוך העדר. אבל פרה סגולה (שהוא צבע נדיר מאוד בעולם הפרות…) תבלוט מאוד.
עוצמת המיקוד באה לידי ביטוי בריכוז כוחות בקהלי יעד ברורים ומדויקים מחד (מין, גיל, מצב משפחתי, השכלה, הכנסה, תחום עיסוק, אזור מגורים, לייף סטייל, אמונה וכו') ויצירתיות בפנייה אליהם מאידך.
מבחן השוקולד
לדוגמה, כאשר לקוחה המתמחה במתן ייעוץ להרזיה חיפשה דרך זולה אך אפקטיבית להשיג ולהניע את קהל היעד שלה לרכוש ממנה את שרותי היעוץ בתחום.
 
נתקלנו בבעיה הנובעת מהמחיר היקר של ערוצי הפרסום הקונבנציונלים – מעל לקו ומתחתיו:
  • מעל – חמשת ערוצי המסורתיים – רדיו, טלויזיה, עיתונות יומית, מגזינים ושילוט חוצות.
  • ומתחת – פליירים, מגנטים , תלי דלת,כרטיסי ביקור וכו'.
לאחר ניתוח קהל היעד, מיקומו והאזורים בהם הוא נוהג להסתובב, החלטנו שעלינו לרכז פעילות בקניון פתוח מסוים.
 
הקמנו שם דוכן המכיל לוח גדול עשוי קלקר בתוכו "נגזרה" צללית של אישה בעלת מימדים רזים.
 
לדוכן קראנו "מבחן השוקולד" – כל מי שהצליחה לעבור בקלות את אותה צללית ללא צורך ב"כיפוף" או שבירת אותו לוח, זכתה בחפיסת שוקולד, מי שלא הצליחה קיבלה עלון מהודר עם דרכי התקשרות ברורים עם אותה יועצת.
 
מיותר לציין שאותה פעילות זכתה להצלחה רבה ולכמות גדולה של לקוחות פוטנציאליים, נזכרה לאורך זמן ועלותה בזמן, כסף ואנרגיה הייתה נמוכה ביותר יחסית להשקעה. 
יצירתיות

חזרתיות ככלי מכירה

כלי נוסף אותו מקנה המיקוד הוא רפטטיביות (חזרה על מסרים אחידים) של לוגו, צבע, סלוגן, תמונה וכו'. חזרה עקבית וקבועה מאפשרת למסר פרסומי-מכירתי של משווק לחדור אל הלקוח ולהעבירו מכוונת קניה, לקניה בפועל.

עלינו (גם העסק הקטן ביותר) לנכס לנו את הצבע והאמירה הייחודיים לנו על מנת להשרישו במוחו של הלקוח  ולהפכו לשלנו. עלינו לגרום ללקוח "לדעת" כי הצבע בו בחרנו הוא "שלנו". הכרה זאת נוצרת גם באמצעים המוגבלים שיש לנו, על ידי חזרה ושימוש קבוע ולא משתנה באותו צבע, בלבוש, ברכב, בכרטיסי הביקור, במודעות וכו'. 

הדרך להתמודד בשוק משוכלל, כאוטי ואף "מוטרף" לעיתים היא דרך מיקוד יצירתי שממנף גם את הקטן במשאבים. לכולנו יש "מח" ו"יצירתיות" (ברמה זו או אחרת), כדי להניב מהם את מירב התוצאות עלינו להשתמש בהם באופן ממוקד ומדויק.

ההתמודדות שלכם באופן יצירתי הבונה חוקים חדשים, קטגוריות חדשות ושווקים חדשים, תוך כדי ריכוז כוחות בערוצים וקהלי יעד ספציפיים יקנה לכם את אותה "קרן לייזר" עוצמתית שתאפשר לכם לשרוד ואף לשגשג בעולם העסקים המודרני! 
 
מאמר מאת​: אבי אמיר, יועץ עסקי ליזמים וחברות ומרצה לשיווק ומכירות במאגר המומחים של הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים.​

יום רביעי, 5 בינואר 2022

אסטרטגיה- האם תם זמנה?

 

מה לעשות בזמן הקרוב כדי לקדם את העסק? האם אסטרטגיה קובעת כיצד לפעול או מתי לפעול? והאם אסטרטגיה היא דבר חשוב.

מאמר מאת: אבי אמיר.

נשאלנו לא פעם ע"י יזמים/ות ובעלי/ות עסק – מה עלי לעשות עכשיו? מה עלי לעשות בחודש / בשבוע/ ביום / בשעה הקרובים על מנת לקדם את העסק ו/או הרעיון שלי?
מהי פעולת המכירה, הפרסום ואו המיתוג אותה עלי לבצע כדי לקדם את העסק / המוצר / הרעיון שלי?
תחילה חשוב להבין את ההגדרה הברורה של אסטרטגיה – אסטרטגיה היא דפוס, תכנית קוהורנטית (אחידה) הקובעת את היעדים והמדיניות של העסק (זה לא משנה אם העסק כולל אדם אחד או מספר רב של אנשים).

  • האסטרטגיה קובעת את – מה, מתי, באיזה אופן ובאיזה כיוון.
  • האסטרטגיה אינה קובעת איך עושים זאת (הפעילות היומיומית).

ריצת מרתון עיסקית

בבואנו להשיב על שאלה זו עולה הדימוי של ריצת מרתון. תארו לעצמכם שהחלטתם לרוץ ריצת מרתון (כמובן במידה ויש לנו את הכושר הנדרש…), הדבר הראשון לו נידרש על מנת להתחיל את הריצה זהו כיוון.

ואיך נוכל לקבוע כיוון ללא יעד? קביעת היעד ארוך הטווח של הפירמה הכרחית לקיומו של העסק.

כאשר אנחנו קובעים היכן אנו רואים את העסק בעתיד, אנו קובעים יעדים מספריים אמפיריים. כלומר מדידים – תאריך לצד יעד מספרי ברור.

לדוגמה: בתאריך 1.4.2018 היעד  הוא ארבעה פרויקטים עליהם נעבוד במקביל, שישה עובדים, K300 מחזור וכן הלאה. יעדים אלה חייבים להיות ריאלים מצד אחד אך גם שאפתניים מצד שני.

קיומו של רק אחד מהמרכיבים הללו לא יאפשר את קיומה של האסטרטגיה האפקטיבית ביותר. יעד שהוא רק ריאלי מקטין את פוטנציאל ההכנסה של העסק ויעד שהוא רק שאפתני עלול לגרום ליזם ולעסק לתסכול שיובילו לקריסתו.

יעדים אלו, כשהם מחולקים ברמה שנתית ורבעונית מאפשרים לנו כבעלי העסק לדבוק בדרכנו באופן כזה שגם שינויים שחלים בשוק ו/או תקלות שונות (חלקן חיוביות וחלקן שליליות), אינן מסיטות אותנו מהדרך ולא פוגמות מהריכוז שלנו והתמקדותנו במטרה.

כשלעסק ישנה אסטרטגיה ברורה, הדרך סלולה בפני העוסקים במלאכה והפעולות היומיומיות נגזרות מהן. כשאני יודע כמה עסקאות עלי לסגור בכל פרק זמן נתון (יום, שבוע, חודש), אני יכול לגזור מכך כמה הצעות מחיר עלי לתת באותו פרק זמן, כמה פגישות עלי לקיים, כמה שיחות טלפון עלי לעשות וכמה "לידים" עלי להשיג על מנת לסגור את אותה כמות עסקאות.
היתרון הגדול ביותר שהאסטרטגיה מקנה לכל עסק (קטן כגדול) הוא הראיה הרחבה והמערכתית בה אנחנו יכולים למדוד, לשקול ולהחליט באופן הטוב ביותר בין האפשרויות העומדות למולנו.​

טיפול בתקלות ושינויים

אותה ראיה רחבה מאפשרת לנו להתמודד עם כל תקלה בה אנו נתקלים במהלך חיי העסק /המוצר/השרות שלנו ומאפשרת לנו לגלות מהי הדרך הנכונה על מנת לשמור על הדרך שהגדרנו לעסק.

תקלות מעצם טיבן יכולות להיות משני סוגים:

  1. תקלות חיוביות כמו – קבלת ירושה גדולה לה לא ציפינו.
  2. תקלות שליליות – כמו מלחמה, מיתון וכו'.

כל אחד מסוגי תקלות אלו עלול להסיט אותנו מהכיוון העיקרי בו בחרנו ומהיעדים שלנו. עם בעיה זו נוכל להתמודד באמצעות האסטרטגיה.

האסטרטגיה מאפשרת לנו להכיל את אותה בעיה, למדוד את השפעתה על העסק לטווח קצר וארוך ולעשות שינויים והתאמות בהתאם.

במהלך בניית התכנון האסטרטגי עלינו לקחת בחשבון גם את השפעות המאקרו, כלומר: הגלובליות וגם את השפעות המיקרו, כלומר: הספציפיות, הנקודתיות על העסק שלנו.

כל עסק, לא משנה מהו גודלו, חייב לקחת בתוך סל השיקולים שלו, שיקולי השפעות ושינויים החלים ברמת המאקרו והמיקרו.

דוגמאות להשפעות המאקרו הן:

  • חוקיות – כגון: חוקי הגירה בינלאומיים.
  • פוליטיות – מלחמות ועימותים בין מדינות.
  • כלכליות – פרישת מדינות ואו הצטרפותן לגושים.
  • חברתיות – עלית קיצוניים דתיים.
  • טכנולוגיות – פיתוח כלים ופלטפורמות חדשות.
  • אקולוגיות – חוקים סביבתיים חדשים ואו ביטולם.

אפשרי כמובן  גם מצב של שילוב השפעות אלה.

ברמת המיקרו ההשפעות על העסק הן (עפ"י חמשת הכוחות של פורטר):

  1. כח המיקוח של הספקים – ככל שיש לנו פחות ספקים לחומרי גלם עמדתנו חלשה יותר מולם.
  2. כח המיקוח של הלקוחות – ככל שיש לנו יותר לקוחות פוטנציאליים אנו חזקים יותר מולם.
  3. מתחרים קיימים – ניתוח ובדיקתם. הכרות מעמיקה של המתחרים הקיימים מאפשרת לנו התמודדות טובה יותר מולם.
  4. מתחרים פוטנציאליים – גורמים ו/או אנשים שיכולים לספק את המוצר/שרות שלנו ו/או תחלופה לו בפוטנציה.
  5. מוצרים תחליפיים – שיכולים להחליף את המוצר/שרות שלנו במתן פתרון לצורך של הלקוח.

בדיקה מקיפה של כל ההשפעות והכוחות הללו, טרם פתיחת העסק, כמו גם לאורך חיי העסק (מומלץ פעם בתקופה,שנה/שנתיים לפי הצורך, הרצון וניתוח המצב המשתנה) תאפשר לבעל העסק להתמודד עם השינויים שיחולו במשק וימנעו את המצב בו השוק "בורח" לעסק באופן בו לא נצליח לתפוס אותו שוב.

מהו הצעד הבא?

אם נחזור לאותה שאלה ראשונית איתה פתחנו את המאמר – התשובה היא ברורה ופשוטה.

כמו שאמר החתול לאליס בארץ הפלאות: "אם אינך יודעת לאן את רוצה להגיע, זה לא משנה באיזו דרך תלכי".

כאשר אתם יודעים לאן אתם רוצים להגיע – אתם יודעים מהו הצעד הבא שלכם.

כשהתוכנית האסטרטגית של העסק ברורה ונהירה לכל הגורמים העוסקים במלאכה, מראש הפירמידה (מנכ"ל) ועד לאחרון העובדים, אנו יכולים להשתמש בה ולהניע את כולם לאותו כיוון ידוע. כשיודעים בעסק שהמטרה המוצהרת שלו היא להפוך לרשת חנויות תוך 5 שנים, גם העובדים הזוטרים יכולים להציע מקומות פתיחה חדשים!

יחד עם זאת העוצמה העיקרית של האסטרטגיה היא בלדעת לתרגם במדויק מה עלינו לעשות ברמת החודש, השבוע, היום והשעה.

אל לנו לשאול גורמים חיצוניים מה עלינו לעשות הלאה – אלא את האסטרטגיה שלנו בלבד. הכרת המטרה הסופית היא הדרך להכיר את הצעד הבא!

עסק ללא אסטרטגיה הוא "עלה נידף ברוח" כשכל "תקלה" ולו הקטנה ביותר עלולה למוטט אותו.

מאמר מאת: אבי אמיר, יועץ עסקי ליזמים וחברות ומרצה לשיווק ומכירות במאגר המומחים של הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים. ​

פורסם באתר משרד הכלכלה והתעשייה

חוק לצמצום השימוש במזומן, נתוני אשראי עסקי

  החוק לצמצום השימוש במזומן – שאלות & תשובות יולי 24, 2022 קרא עוד » בנק ישראל מקדם הקמת מאגר נתוני אשראי עסקי יולי 24, 2022 קרא עוד » ה...