כל יזמות עסקית וכל עסק, קטן כגדול, פועלים במסגרת המחסור התמידי הקיים בעולמנו. כיצד ניתן להתמודד עם המציאות המשתנה, במסגרת המגבלות הבסיסיות.
מאמר מאת: אבי אמיר
אנו חיים בעולם המודרני במחסור תמידי של – זמן, אנרגיה וכסף:
הזמן שלנו מוגבל – יש לנו רק 24 שעות ביממה ו"גם אם נקום שעה אחת קודם" כדברי 'הגשש החיוור', הרי שאין לנו יותר מ-24 שעות.
- האנרגיה שלנו מוגבלת – איננו יכולים ללוות אנרגיה מאחרים לקידום הרעיון שלנו וגם לא להלוות אנרגיה.
- כסף נמצא תמיד במחסור – גם סכום של מיליון דולר ואו אפילו סכום עתק של 100 מליון דולר הוא מוגבל. עדיין יש לנו רק סכום זה ולא יותר, כך שאיננו יכולים לרכוש את כל אמצעי הפרסום השיווק והמכירות בהם חשקה נפשנו.
- מחסור זה בא לידי ביטוי בעולם בכלל ובעולם העסקים בפרט.
הדרך להתמודד עם מחסור זה ואי וודאות היא ע"י מיקוד ויצירתיות.
ברגע שאנחנו מתמקדים ביעדים ובמטרות ספציפיים, אנחנו מרכזים את המשאבים העומדים לרשותנו – זמן, כסף ואנרגיה בצורה מרוכזת.
הדימוי שעולה במוחי מיד הוא קרן לייזר – עסק ממוקד, הפועל באופן חד עוצמתי וממוקד מטרה בדיוק כמו קרן לייזר.
אותה קרן לייזר היא אלומת אור מרוכזת כל כך, שהיא הופכת לכלי עוצמתי ביותר, היכולה לחתוך אפילו יהלום!
כדי
להפוך לקרן לייזר עלינו להיות ממוקדים במטרות ברורות אותם אנו מציבים
לעצמנו. כשעסק מחליט שהוא פונה לכל קהלי היעד, לכל פרופילי הצרכן הקיימים,
לא רק שהוא אינו מקדם את העסק אלא אפילו פוגע בו.
פניה לכל קהל
יעד נוסף (מלבד פרופיל הצרכן העיקרי) גורמת לנו לקחת את אותם משאבים
מוגבלים עליהם דיברנו (זמן, אנרגיה וכסף) לפזר ולחלק אותם.
באותו
עולם של "מחסור" עליו דיברנו המיקוד המדויק מאפשר לנו, גם בשוק כאוטי,
דינמי ומשתנה חדשות לבקרים להתמודד עם הקשיים שעולם זה מציב מולנו.
ניקוי "רעשים"
גורם
נוסף המצריך מיקוד ויצירתיות הוא השוק הרווי ב"רעש" ומניפולציות מכל כיוון
– כל אחד רוצה למשוך אותנו לכיוונו ולגרום לנו לרכוש את המוצר/שרות שלו.
בשוק כזה על מנת לשרוד ולשגשג, עלינו להיות בולטים.
בולטות
זאת שתיווצר ע"י המיקוד שלנו תוביל לכך שהמוצר/שירות שלנו יבלטו באופן
שיגרום לכך שהלקוח אליו אנו פונים, ישים אליו לב וירכוש אותו, דבר שיקדם
את מטרות ויעדי העסק שלנו.
הנוסחה מאוד ברורה: בולטות מובילה למכירה, מכירה מובילה לרווח, הישרדות ושגשוג העסק.
רק כאשר אנחנו בולטים ושונים משאר המוצרים/שירותים בשוק, נגרום ללקוח הפוטנציאלי שלנו לראות אותנו ולרכוש את המוצר/שרות שלנו.
בולטות זאת ניתנת להשגה במספר רב מאוד של כלים – רובם ככולם יצירתיים.
עלינו
ליצור מצב בו בשוק הגלובלי בו אנו מתמודדים (גם חנות הכלבו השכונתית
מתמודדת עם אתר האינטטרנט הסיני), אנו שונים, מיוחדים ובעלי דמות ו/או
תכונות בולטות ושונות.
אחת השיטות הטובות ביותר העומדות לרשותנו הינה "טכניקת הפרה הסגולה של סת' גודין".
תאוריה
זו גורסת שכאשר נתבונן בעדר של פרות שחורות, לבנות, חומות, או שילובים של
צבעים אלו, לא נצליח להתמקד בפרה אחת ומיוחדת מתוך העדר. אבל פרה סגולה
(שהוא צבע נדיר מאוד בעולם הפרות…) תבלוט מאוד.
עוצמת המיקוד באה
לידי ביטוי בריכוז כוחות בקהלי יעד ברורים ומדויקים מחד (מין, גיל, מצב
משפחתי, השכלה, הכנסה, תחום עיסוק, אזור מגורים, לייף סטייל, אמונה וכו')
ויצירתיות בפנייה אליהם מאידך.
מבחן השוקולד
לדוגמה, כאשר לקוחה המתמחה במתן ייעוץ להרזיה חיפשה דרך זולה אך אפקטיבית להשיג ולהניע את קהל היעד שלה לרכוש ממנה את שרותי היעוץ בתחום.
נתקלנו בבעיה הנובעת מהמחיר היקר של ערוצי הפרסום הקונבנציונלים – מעל לקו ומתחתיו:
- מעל – חמשת ערוצי המסורתיים – רדיו, טלויזיה, עיתונות יומית, מגזינים ושילוט חוצות.
- ומתחת – פליירים, מגנטים , תלי דלת,כרטיסי ביקור וכו'.
לאחר ניתוח קהל היעד, מיקומו והאזורים בהם הוא נוהג להסתובב, החלטנו שעלינו לרכז פעילות בקניון פתוח מסוים.
הקמנו שם דוכן המכיל לוח גדול עשוי קלקר בתוכו "נגזרה" צללית של אישה בעלת מימדים רזים.
לדוכן
קראנו "מבחן השוקולד" – כל מי שהצליחה לעבור בקלות את אותה צללית ללא צורך
ב"כיפוף" או שבירת אותו לוח, זכתה בחפיסת שוקולד, מי שלא הצליחה קיבלה
עלון מהודר עם דרכי התקשרות ברורים עם אותה יועצת.
מיותר
לציין שאותה פעילות זכתה להצלחה רבה ולכמות גדולה של לקוחות פוטנציאליים,
נזכרה לאורך זמן ועלותה בזמן, כסף ואנרגיה הייתה נמוכה ביותר יחסית
להשקעה.
חזרתיות ככלי מכירה
כלי נוסף אותו מקנה המיקוד הוא
רפטטיביות (חזרה על מסרים אחידים) של לוגו, צבע, סלוגן, תמונה וכו'. חזרה
עקבית וקבועה מאפשרת למסר פרסומי-מכירתי של משווק לחדור אל הלקוח ולהעבירו
מכוונת קניה, לקניה בפועל.
עלינו (גם העסק הקטן ביותר) לנכס לנו
את הצבע והאמירה הייחודיים לנו על מנת להשרישו במוחו של הלקוח ולהפכו
לשלנו. עלינו לגרום ללקוח "לדעת" כי הצבע בו בחרנו הוא "שלנו". הכרה זאת
נוצרת גם באמצעים המוגבלים שיש לנו, על ידי חזרה ושימוש קבוע ולא משתנה
באותו צבע, בלבוש, ברכב, בכרטיסי הביקור, במודעות וכו'.
הדרך
להתמודד בשוק משוכלל, כאוטי ואף "מוטרף" לעיתים היא דרך מיקוד יצירתי שממנף
גם את הקטן במשאבים. לכולנו יש "מח" ו"יצירתיות" (ברמה זו או אחרת), כדי
להניב מהם את מירב התוצאות עלינו להשתמש בהם באופן ממוקד ומדויק.
ההתמודדות
שלכם באופן יצירתי הבונה חוקים חדשים, קטגוריות חדשות ושווקים חדשים, תוך
כדי ריכוז כוחות בערוצים וקהלי יעד ספציפיים יקנה לכם את אותה "קרן לייזר"
עוצמתית שתאפשר לכם לשרוד ואף לשגשג בעולם העסקים המודרני!
מאמר מאת: אבי אמיר, יועץ עסקי ליזמים וחברות ומרצה לשיווק ומכירות במאגר המומחים של הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה